Relatório de Estágio

Com a crescente utilização de ferramentas digitas por parte dos clientes e marcas B2B, e com literatura limitada relativa este fenómeno, torna-se vital uma melhor compreensão das motivações, necessidades e objetivos do cliente business-to-business na seleção digital de um fornecedor. Ainda, a falta de investigações empíricas, relativas à implementação de estratégias digitais da retenção do cliente B2B, revelam-se um entrave para as marcas que atuam neste contexto.
Deste modo, esta investigação visa compreender a influência da estratégia digital Inbound Marketing e respetivas estratégias de retenção associadas, na retenção do cliente B2B. Traduz-se num estudo de caso da marca fornecedora Ronê, com recurso a técnicas de recolha de dados de cariz qualitativo e quantitativo. A recolha de dados qualitativas foi feita através da realização de entrevistas a três clientes da marca, de modo a compreender a perceção dos mesmos face a mecanismos do Inbound Marketing, na sua retenção. A recolha de dados quantitativos foi desenvolvida por meio de um inquérito por questionário, testando e analisando as hipóteses de investigação operacionais que pretendem investigar a influência de algumas dimensões das redes sociais na retenção do cliente B2B. Esta recolha de dados permitiu uma amostra limitada de 67 inquiridos, cujas respostas foram consideradas válidas.
Os resultados qualitativos obtidos permitem apurar uma influência variada de três mecanismos distintos do Inbound Marketing, na retenção do cliente B2B, sendo que a otimização desta influência é conseguida através de uma utilização holística dos mesmos. Do modelo conceptual verificou-se que, relativamente à utilização das redes sociais por clientes B2B, a aplicabilidade percebida da utilização e os benefícios percebidos dos recursos, influenciam positivamente a retenção do cliente B2B. Deste modo, ao existirem lacunas na literatura relativas ao mercado B2B e às temáticas da investigação, o presente estudo oferece novas contribuições à literatura relativa a estratégias de marketing digital e retenção, através da perspetiva do cliente.